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卓锋智博蔡晓玲:用真诚叩开陌生人的心门

中国经济新闻网 2019-01-28 17:48:58

 

  不要跟陌生人说话,成为近些年来人们的流行语。对于陌生人的不信任和恐惧,阻断了人们的交流和沟通的渠道。在保险行业,越来越多的代理人开始深耕熟人圈子,将亲朋好友、多年积累的社会人脉快速转化成资源,这成为代理人速成宝典。陌生拜访、陌生电话成为出力不讨好的事。但是中信保诚卓锋智博团队的蔡晓玲就是一个特例。

  学英语出身的蔡晓玲,有着独特的优雅与内敛。她对自己的性格认识的非常彻底,内向,不善于与人交流,并且有一种孤芳自赏的傲气。在加入保险业之前拥有十几年的工作经历,前七年在中铁建从事工程师工作,后七年在外企做到人事主管的级别,蔡晓玲并没有积累下多少赖以自豪的人脉关系。这些所谓的弱点一度让她自己对于是否能够胜任保险代理人的工作产生疑虑和困惑,对于从哪里开始、从哪里突破业务瓶颈,也同样是一片迷茫。

  但是,世事总是出人意料。2015年2月加入中信保诚后,蔡晓玲却如鱼得水,顶着巨大的家庭压力和业绩压力,一路高歌猛进,不断突破自己,达到新的高度。2015年6月卓越3期经理人毕业后,当年10月就晋升销售经理,短短一年后,就晋升了资深销售经理。伴随业绩的成功,围绕着蔡晓玲的各种光环也越来越闪亮。达成了公司各项大小荣誉和竞赛,获得世界华人保险大会IDA国际龙奖,达成2018百万圆桌会员MDRT。

  蔡晓玲把这一切归功于自己的独特的选择,对于陌生电话的热衷与执着。别人不愿意去做的事,由我来做。别人不愿意走的艰险的路,由我来走。而且蔡晓玲发现,虽然自己在面对面过程中不善交流,但是对于电话那头的陌生人,自己反而有非常强烈的交流意愿,并且总能够取得非常好的效果。因此,在进入保险业之初,蔡晓玲就给自己订下了一个看起来难以完成的目标:拨打两年的陌生电话。

  刚刚开始启动这个目标之时,蔡晓玲就遭遇到了过山车般的体验。有一天,蔡晓玲约见了三个客户,上午见两位,下午见一位。由于自己不熟悉业务,讲话又没有章法,在和上午两个客户的交流中,很快就以失败而告终。这让蔡晓玲的信心备受打击,对自己的怀疑加深了。但是柳暗花明又一村,在下午的客户交流中,可能双方比较投缘,经过短短的沟通,就达成了一面签。这种过山车似的体验,给蔡晓玲留下了非常深刻的印象,在几年后的今天仍然念念不忘。有挫折,有成功,让蔡晓玲在不断反思自己。蔡晓玲具有非常善于学习、善于思考的劲头,往往在每日结束后,会反思当日的所有行为,复盘业务沟通中的成功与失败的细节,从而总结经验教训。逐日积累下来,成为一笔宝贵的知识财富。

  对于自己在与陌生人电话交流中成功率高的问题上,蔡晓玲有着自己的思考。一方面,在经过若干年的保险知识普及和保险意识学习之后,很多人对于保险的认知和自身需求的发现也越来越明确,对于一个有需求的客户来说,倘若身边没有靠谱的朋友,那么对于陌生来电推荐的适合自己的保险产品,亦会欣然接受。另一方面,蔡晓玲自己在电话交流中,由于自己的性格特质和理性思考,往往会用真诚的态度和非常简洁明了的语言将保险产品介绍清楚,这样一来,客户对于自己的信任和好感度会瞬间提升,对于后续业务的推动和最终的成交都会有极大的帮助。很多客户对蔡晓玲的印象是,“能把保险讲的明明白白,所做的事让人感到非常真诚”。曾经有一位客户,蔡晓玲认识了3年,见过8次,一直没有最终下定决心购买保险服务,但是他终于在2018年1月份成为自己的客户,并且迅速跻身VIP金牌客户,购买力非常强大。这么长的时间的思考与抉择,说明了客户的理性,也说明了蔡晓玲最终得到了信任与认可。

  在这种真诚的互相认可下,蔡晓玲也与很多客户成为了朋友。每逢客户家人生日或者传统节日,蔡晓玲都不忘给予客户最真诚的问候。有时候也会与客户结伴出游。“在这种时候我从来不提保险的事”,蔡晓玲说,但是后续大家买保险服务的时候,还是会找到自己,这就是客户认同与信任的力量。

  善于学习和思考,让蔡晓玲保险知识方面的基本功异常扎实。这在日常的业务沟通中以极高成功率体现出来,另外,这一方面的优势也得到了卓锋智博团队行政总监李卫红的赏识和认同。现在蔡晓玲担当了卓锋智博团队的教育训练委员会主任委员,负责整个团队的培训工作,成功帮助若干新入行的代理人提升业务素养。

  以后所有的经历和成就,在蔡晓玲眼中,都归功于团队总监李卫红。用她自己的话说“没有李总,没来卓锋团队,就没有今天的我”。李卫红总监不仅仅给予她在业务上的强大支持和帮助,更是在生活中给予自己温暖的关怀和鼓励,在她遇到困难时,李总总是不遗余力地帮助她,在人生抉择的关键时刻带领她做出正确的选择。李总就像是自己的妈妈一样,无私地给予蔡晓玲爱和关怀,更像名师一样指点迷津,让自己在保险之路上走的越来越有信心。与此同时,蔡晓玲还要感谢引领自己进入这个行业和这个团队的主管——杨芬。杨芬主管像知心朋友一样,无论是在业务还是生活中,都给予了很大的帮助。在杨芬的悉心辅导和帮助下,蔡晓玲逐渐成长!

  蔡晓玲的个性签名是“现在的努力是为了将来有更多选择”,“坚持”和“希望”,是蔡晓玲对自己若干年工作与生活的总结,永远对未来有一份希望,在当下有一份坚持,也是对未来自己的保险之路的乐观期望。

来源:北国网 编辑: editor016       
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